4 Métricas A Analisar Para Vender Mais

Em vez de se preocupar com informação demais a ser analisada, que pode até mesmo nos deixar paralisados, fique atento a estas 4 métricas que explicam tudo:

1 — Número de oportunidades abertas no total e por vendedor
Esta métrica vai lhe dar um benchmark de quantas oportunidades cada vendedor deveria ter abertas.

O que fazer com esta informação:
Cada vendedor deve ter um número suficiente de novas oportunidades para também ter negociações suficientes no pipeline. O número certo de leads vai lhes dar a chance de bater metas sem que fiquem sobrecarregados.

Aliás, esta métrica também lhe ajuda a perceber, caso os vendedores estejam sobrecarregados, que está na hora de contratar mais gente.

Procure, então, olhar para seu histórico: Quantos leads tinham seus melhores vendedores em determinado período de tempo? Havia um segmento mais frequente?

2 — Valor das oportunidades
O que fazer com esta informação:
Quando você percebe que o valor das negociações começa a sair de um padrão, se for para mais, você pode conferir o que está sendo feito para replicar e conseguir ainda mais oportunidades como esta; se for para menos, sua investigação pode descobrir, por exemplo, que muitos descontos estão sendo dados para ganhar a oportunidade.

3 — Ciclo de vendas
Verifique quanto tempo leva para seu time vencer uma oportunidade e, sempre que possível, quanto tempo a oportunidade fica em cada estágio.

O que fazer com esta informação:
Você pode descobrir quão rápidas estão as negociações e quando elas estão no caminho certo ou enfrentando problemas. Por exemplo: uma oportunidade que está em um mesmo estágio por 3 vezes mais tempo que o normal precisa de atenção, certo?

4 — Percentual de oportunidades concretizadas (ganhas) no total e por vendedor
Calcule desta forma: Oportunidades ganhas / (Oportunidades ganhas + Oportunidades perdidas)

O que fazer com esta informação:
Primeiramente, lembre-se que percentuais altos não necessariamente são uma coisa boa. Da mesma forma, percentuais baixos não são exatamente algo ruim. Por exemplo: se o percentual de oportunidades ganhas é alto, talvez seu preço de venda esteja muito baixo…

Convém, ainda, avaliar o que fazer para melhorar os percentuais de fechamento do time: precisa-se de um treinamento adicional? Deve-se melhorar o processo de demonstração? Há muitos vendedores atuando numa mesma área? Há diferença entre oportunidades provenientes de indicações, divulgações, automação de vendas ou prospecções internas?

E o vendedor com melhores percentuais de oportunidades ganhas, não tem uma quantidade baixa de oportunidades? Ou então: quem tem percentuais mais baixos, pelo menos, concretizou oportunidades de valor mais alto?

Convém também aproveitar o cálculo desta métrica para conferir o total de oportunidades fechadas (tanto ganhas quanto perdidas). Como você já calculou este número para usar na fórmula acima, você já pode analisar as seguintes informações:

– Os vendedores não estão se estendendo demais em oportunidades que não valem a pena?
– Mudou a forma de qualificar os leads para considerá-los oportunidades?
– Os números mudaram por conta de gente menos experiente que entrou na equipe?
– Será que os vendedores estão registrando os dados corretamente em seu sistema?

Lembre-se que, mais que dizer que os números estão altos, baixos, bons ou ruins, as métricas servem para informar. Use as informações para promover melhorias em seus treinamentos, processos, sistemas e venda mais!

Por Eduardo Lara.